LA SALLE DE BAINS.com :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

Zucchetti France : un nom et un réseau à consolider

Si la France réalise près de 17 % du chiffre d’affaires de Zucchetti Rubinetteria, en revanche, et à la différence des autres pays, la plupart des produits distribués ne le sont pas sous le nom de "Zucchetti".

«Nous travaillons essentiellement avec des grands distributeurs tels que Brossette, Anconetti… mais au travers de mdd (marque du distributeur), explique Patrick Bonvalet, directeur des ventes France nommé l’an dernier. Les grossistes indépendants (et quel-ques boutiques haut de gamme parisiennes) ne représentent que 10 % de notre clientèle».

Après des années de gestion par le biais d’un agent général, les nouveaux projets d’expansion commerciale visent à restructurer aujourd’hui le réseau de vente français. «Notre objectif est de développer le produit Zucchetti, en parallèle du mdd, auprès de notre clientèle existante mais à travers leurs salles d’exposition. Nous souhaitons ainsi équilibrer nos forces en offrant un mixte produit moyen/haut de gamme et, mieux, nous faire connaître des principaux prescripteurs actuels que sont le grand public et les architectes. Nous ciblons également des partenariats avec des fabricants de meubles de salle de bains, de cuisine et d’évier».

Pour parvenir aux objectifs visés de conso-lidation de réseau sous 3 ans, une force de vente de 8 agents commerciaux a été recrutée, un important plan média mis en œuvre, des tarifs catalogue uniques ainsi qu’un site Internet avec une page France. Au total, un budget communication qui s’élève à près de 6 % du chiffre d’affaires français.

«C’est un budget important, mais nous sommes convaincus de la nécessité d’être présents dans des show-rooms. C’est dans cet esprit qu’a été conçu Isy Point, un coin de vente exclusif visant à proposer intégralement la collection avec un espace autonome facile à identifier à l'intérieur des magasins», souligne Patrick Bonvalet. Dans un budget communication qui, cette année, a explosé, seuls les foires et les salons français ne sont pas vraiment de la fête, ou du moins orientés différemment. «Nous avons été un peu déçus par le manque de fréquentation sur le salon Ideo Bain, et Zucchetti s’interroge quant à son éventuelle participation l’an prochain. Quant au budget de Sanipolis, il a été alloué à du marketing direct, explique le directeur des ventes France. Avant de conclure, sur une note positive : En revanche, nous réfléchissons sur l’opportunité de participer à des salons régionaux d’architecture et, peut-être, même au Salon du Meuble de Paris. Section design…»

«L’expansion commerciale passe par une meilleure couverture des marchés européens, mais également par la conquête des marchés émergents».

V.D.

Déclinaison de Isy signée Matteo Thun et Antonio Rodriguez,
Isyfresh complète la gamme et s’avère idéal pour s’insérer dans la salle de bains ou la cuisine grâce à la version tournante spéciale et à la mesure plus haute de la bouche du robinet à trou unique de l’évier. Le bec à la section elliptique transforme le jet d’eau en un flux laminaire. Disponible en version traditionnelle avec une poignée à étoile à 4 branches ou une poignée laminaire plus simple.

Entretien avec Elena Zucchetti,
directrice des départements design, communication et publicité.

[Décor Bains] — La nouvelle collection Bellagio dessinée par Matteo Thun et Antonio Rodriguez se veut particulièrement sophistiquée. Pourquoi ce positionnement identitaire haut de gamme ?

[Elena Zucchetti] — C’est une évolution naturelle complètement en phase avec la stratégie commerciale de l’entreprise. Bellagio interprète un style "Dolce Vita" adapté au monde entier même si son nom italien rappelle l’origine de l’industrie qui l’a créée. Inspiré Art Déco, ce produit a été, à la base, conçu et étudié pour les marchés émergents que sont les Etats-Unis, la Russie, le Moyen Orient, les pays de l’Est… Or, si nous souhaitons nous développer sur ces nouveaux marchés, le positionnement haut de gamme est indispensable. Ceci dit, je pense que Bellagio est une collection classique et moderne, susceptible de séduire le public italien et français.

[D.B.] — Les gammes de vos collections ne cessent de s’agrandir (Spin, Isy…). Comment expliquez-vous cette nouvelle démarche ?

[E.Z.] — Cette volonté d’exploiter la gamme entière est aujourd’hui fondamentale, car elle permet de répondre pleinement à toutes les exigences. C’est dans cet esprit que sont aménagés de véritables systèmes modulaires sachant répondre aux besoins des particuliers comme des collectivités. Car notre expansion commerciale passe par la création d’espaces de vente spécialisés (tels que Isy Point, coins de vente exclusifs).

[D.B.] — Envisagez-vous de diversifier les réseaux de vente ?

[E.Z.] — L’enrichissement de nouvelles lignes va nous permettre de différencier les réseaux de vente, comme par exemple celui de la cuisine. Cela implique de développer de nouvelles relations commerciales, notamment avec des fabricants de cuisines ou d’éviers, et de viser de nouveaux systèmes de vente comme, par exemple, le marché de l’hôtellerie.

[D.B.] — Quelle est votre vision du marché français de la robinetterie ?

[E.Z.] — Elle n’est pas vraiment différente de celle du marché italien. En général, ce sont les mêmes produits qui fonctionnent aussi bien chez vous que chez nous. Ces dernières années, en Italie, la robinetterie a tendance à vouloir intégrer le monde du meuble et du design et moins celui du sanitaire. J’ai l’impression que cette tendance se manifeste également en France. Pour vous donner un exemple, je pense qu’il est tout à fait possible, aujourd’hui, pour un revendeur de meubles, de proposer une offre en robinetterie. Nous étudions actuellement ces hypothèses et allons, certainement, nous orienter dans cette direction.

Propos recueillis par Valentine Ducrot

Le groupe Zucchetti

Zuchetti Rubinetteria, Gozzano
Activités : production de robinetterie
Nb de salariés : 290
CA : 46 millions d’euros

Zucchetti Mario, Antenate
Activités : matriçage de laiton
Nb de salariés : 110
CA : 10,5 millions d’euros

Omez, Gattico
Activités : matriçage de matières plastiques
Nb de salariés : 23
CA : 2,7 millions d’euros

Zucchetti Engineering, Novare
Activités : conception et production de moules industriels
Nb de salariés : 18
CA : 1,2 million d’euros