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Richardson, l’esprit de famille
(Page 2/2) | |  | Des agences "autonomes" | C’est donc tout naturellement à Marseille que fût ouverte la première agence, mais il a fallu attendre les années ‘60 pour que le nombre de créations soit vraiment conséquent. Aujourd’hui, le maillage géographique étant très serré, on compte 4 à 5 nouvelles ouvertures annuelles mais ce sont plus des dépôts complémentaires à l’activité déjà existante que des agences à proprement parler. Car, sur les 75 points de vente, certains sont des agences mères, d’autres des dépôts satellites. Mais, toutes ont un statut autonome et sont gérées par un directeur. «Chaque agence jouit d’une large autonomie dans le respect d’une certaine harmonie générale dans les gammes et marques distribuées. Cette force d’autonomie de fonctionnement leur permet beaucoup de réactivité, explique Alain Gavoty. Nos directeurs sont impliqués dans la vie et les décisions quotidiennes de leur agence et en osmose satisfaisante avec leurs interlocuteurs locaux. Ce sont de vrais opérationnels sachant faire rimer esprit d'entreprise, réactivité et bon sens avec les contraintes d'une rigoureuse gestion».
Au directeur (le plus souvent recruté après un parcours initiatique interne) de définir, de défendre et de mener à bien, dans le cadre de la délégation Siège qui lui est octroyée, la politique locale qui semble la mieux adaptée à son secteur géographique, à son équipe et à son ambition personnelle.
Et la démarche est la même en matière de communication puisque le siège n’a aucun budget prévu globalement. Là encore, c’est le directeur qui engage les frais qui lui paraissent nécessaires au développement de son agence.
Alain Gavoty, directeur commercial de la société Richardson.
| Accueil du public dans les salles d’expo | À Lyon, par exemple, l’Agence a entrepris depuis deux ans et demi des travaux de rénovation de son ancien bâtiment, situé en plein cœur de ville. Dédiée au sanitaire, la salle d’exposition est particulièrement innovante. «Notre décoratrice a travaillé sur la mise en valeur des produits, n’hésitant pas à marier les styles et les marques concurrentes dans un esprit décalé et tendance. Nous avons choisi des produits moyen haut de gamme qui méritaient d’être mis dans des situations intéressantes», explique Bernard Lagneaux, directeur de l’agence de Lyon (69). Centres de toutes les préoccupations, les produits sont mis en scène dans trois zones distinctes qui jouent sur le dépouillement, l’éclairage, une certaine forme de minimalisme ou, a contrario, sur le raffinement du moindre détail.
«Depuis bientôt 150 ans, la société Richardson a toujours adopté la même ligne de conduite simple : valoriser et faire apprécier son savoir-faire, affirme Alain Gavoty. À nous, maintenant, de savoir comment passionner une clientèle qui nous a toujours fait confiance, tout en valorisant nos atouts : qualité de service, stockage, disponibilité, conseils, formations permanentes, salles d’expositions…. C’est là notre véritable ambition». V.D. Focus sur l’agence de Marseille* (2ème arr.) dirigée depuis 1993
par Claude Combe
*Richardson est également présent sur quatre autres arrondissements de Marseille qui dépendent de l’Agence D’Aubagne. | [ Décor Bains] — Quelle est votre activité sur ce secteur et quelle clientèle ciblez-vous ?
[Claude Combe] — Nous sommes sur un secteur traditionnel sanitaire, chauffage et plomberie. Notre clientèle se compose à 90 % d’artisans (petites entreprises), ce qui représente quelques 240 comptes, une ou deux grandes entreprises et quelques mairies.
[D.B.] — Comment s’opère le choix des marques et des produits que vous distribuez ?
[C.C.] — C’est surtout une question d’opportunité et de liens qui se nouent avec les fournisseurs. Ainsi, par exemple, lorsque j’ai contacté Duravit, il n’y avait aucun grossiste important qui le distribuait sur ce secteur. Aujourd’hui, c’est devenu la première marque sanitaire de l’Agence. Nous accordons une très grande importance au relationnel et travaillons avec une quarantaine de marques.
Parallèlement, nous nous rendons régulièrement à des salons (Idéo Bain et Sanipolis). Cela permet de découvrir les dernières tendances sanitaires et les évolutions techniques des chauffages. Et, bien sûr, de nouer des contacts avec les fournisseurs.
[D.B.] — Quel budget accordez-vous à la communication ?
[C.C.] — A vrai dire, aucun. Nous ne ciblons pas du tout le grand public puisque nous sommes uniquement en contact avec des professionnels. La seule communication, c’est le travail de nos commerciaux. C’est dans ce cadre que nous organisons des opérations promotionnelles ou des journées détente, en invitant, en partenariat avec certaines marques, nos clients. Mais, cela s’arrête là. Propos recueillis par Valentine Ducrot L’organisation
La plupart des agences Richardson disposent d’une salle d’exposition, d’un service rapide pro et d’une surface de stockage. Le dépôt est en effet généralement rattaché à l’agence car il n’y a aucune plate-forme centrale. Dans des domaines spécialisés (plastiques…), certaines agences peuvent servir de relais à d’autres, l’essentiel étant d’être en permanence suffisamment achalandé pour pouvoir répondre aux besoins de la clientèle. Une flotte de véhicules assure la livraison du matériel lourd. Quant aux fournisseurs, ils livrent directement les Agences.
| | La société
PDG : Jean-Pierre Richardson
DG : Bruno Richardson
Activités : Sanitaire, robinetterie, chauffage, bâtiment
Siège social : 2 place Gantés, Marseille
Points de vente : 75
Nb de salariés : 1.350
CA : 320 millions d’euros
Export : quelques ventes dans les DOM TOM
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Article paru dans DECOR BAINS - ÉTÉ 2004 | |
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