La convention Pyram, que vous organisez annuellement, est entièrement axée sur le marché de la cuisine. Pourquoi ne prenez-vous pas la même initiative sur celui de la salle de bains ?

C'est impensable tant le marché de la salle de bains est diffus. Si, dans le domaine de la cuisine, nous avons pu créer un club de revendeurs visant à renforcer notre partenariat, je suis incapable de transposer cela dans notre réseau salle de bains qui regroupe des indépendants aussi diversifiés que des marchands de carrelage, de produits de céramiques, des bainistes, de boutiques ou même de grossistes... Cela représente 1.200 clients soit à peu près 800 points de vente.

Etes-vous référencé auprès des centrales ?

Plus maintenant. A mon arrivée dans l'entreprise, mon père réalisait 80 à 90 % du chiffre d'affaires de la société avec deux clients : la Redoute et les 3 Suisses. C'était une stratégie très dangereuse et j'ai préféré développer l'entreprise auprès d'indépendants plutôt que de confier notre chiffre à des centrales. Tant que le marché est porteur, j'évite d'aller sur ce créneau. D'autant qu'il faut savoir qu'être référencé à ces groupements ne vous garantit pas la collaboration de tous les magasins du groupe.

Vous faites partie des cinq plus grands fabricants français. Vous avez sûrement dû être sollicité...

Oui, bien sûr. Castorama, par exemple, avait une ligne de produits à lancer et a donc passé un appel d'offres. Nous avons été sollicités mais du fait que nous étions en concurrence directe avec la Tchécoslovaquie et la Roumanie, nous avons très vite décliné l'offre car, vu les prix annoncés, nous avions peu de chances d'obtenir le marché.

Votre société a réalisé, en 2001, un chiffre d’affaires de 19.586 K€ soit une progression de 8 % par rapport à 2000. A fin juillet, vous affichiez déjà 13.019 K€ (progression de 4 %). Quelle est la part accordée à la salle de bains ?

Après avoir connu une belle progression (20 %) en 2001, la salle de bains accuse cette année une baisse de 2 % et représente à ce jour 51 % du chiffre d’affaires de la société (contre 54 % en 2001).

Comment expliquez-vous cette légère perte de vitesse ?

En partie en raison d'une gamme de produits un peu vieillissante. Nous avions prévu de lancer une nouvelle collection en juin dernier mais, compte tenu d'une importante charge de travail entre mai et juillet, nous avons dû reporter la date en septembre pour les séries Arc'o et Pyr'o, et décembre pour les Composables et les Exclusives. A ces contretemps se sont ajoutées une chute à l'export et une situation conjoncturelle défavorable. Nous sommes très dépendants du marché et toutes les statistiques semblent indiquer un recul très net de l’activité en salle de bains.

Les salons, une excellente phase de test.

Vous n'étiez donc pas vraiment prêt pour le salon Ideo Bain qui s'est déroulé en février dernier...

Lors du salon, nous étions en pleine phase de lancement de la nouvelle collection cuisine et il est vrai que nous n'avons pas eu le temps de bien finaliser la gamme Bain. Le salon a été l'occasion de tester des nouveaux produits ou implantations. C'est la première fois que nous soumettons ainsi les nouveautés aux revendeurs et au public avant de figer la collection. Cela s'est révélé très utile car nous avons pu éliminer quelques produits qui n'avaient pas rencontré le succès escompté et approfondir les mises au point techniques, tester de nouveaux fournisseurs et matériaux, et bien travailler sur les catalogues et tarifs. Les nouveautés de la concurrence nous ont également permis de réfléchir à des évolutions.

Pastel gris : meuble sous vasque arrondi avec façade laquée gris brillant associé aux meubles de rangement en placage chêne. Le plan de travail est en marbre véritable.

Bambou : façade en laque brillante ou en bambou tressé. La vasque est en bambou massif sur plan en marbre de Carrare.

Pergame : ensemble double vasque en laque brillante ton pergamon, plan en bois massif.

Chaldette foncé : esprit rétro pour cet ensemble à façades en aulne, finition merisier antiquaire, plan en marbre de Carrare.

Hoggar : ensemble en mélaminé brun, boutons en acier satiné, vitrine cadre aluminium.