Une gamme compléte de produits.

En phase avec la diversification du groupe Porcelanosa, le magasin montpelliérain a su incorporer des éléments décoratifs, avec toujours cette même volonté qualitative : «Généralement, le terme de qualité est associé à un prix très élevé et cette notion me gênait, avoue Tomas Mecho. Mais, je me suis aperçu que mes clients, après avoir tourné ailleurs, revenaient souvent chez nous. Cela signifiait que nous étions en adéquation avec le marché».

Sur une surface d’exposition de 1000 m2, une trentaine de boxes présente les dernières tendances en matière de salles de bains mais également en carrelages de piscine, aménagements intérieurs ou terrasses. «Nous avons une forte demande sur des salles de bains complètes et certains de nos clients viennent acheter des éléments sanitaires, pas forcément du carrelage. En cela, nous avons suivi l'évolution du marché car, peu à peu, la salle de bains est devenue une pièce à part entière dans la maison. Il y a encore cinq ans, nous étions très pointus en matière de carrelage et de colle. Le reste tenait plutôt du complément. Désormais, tout est important». Et les chiffres l'attestent, puisque malgré un très vaste choix ( 3 à 4.000 références), les ventes de carrelage ne représentent plus aujourd'hui que 65 % du chiffre d'affaires annuel, soit environ 2,5 millions d’euros.

A chacun son métier.

Avec des résultats en hausse constante et une forte crédibilité, pourquoi ne pas vendre, par exemple, des salles de bains clés en main ? «Pas question répond Tomas Mecho. J'admire ceux qui fabriquent, vendent et installent en même temps, mais ce sont des métiers différents du nôtre. Nous sommes des fournisseurs qui proposons des produits pouvant se marier entre eux. C'est ensuite au carreleur, au maçon ou au plombier de donner des conseils techniques ou des impératifs de pose. Par contre, notre rôle est d'accompagner le client dans sa gestion pour qu'il aboutisse au mieux à son projet. Nous ne sommes pas là pour vendre une pose ou sous-traiter de la main d'œuvre. A chacun son métier». Depuis maintenant dix ans, le directeur travaille en relation étroite avec des entreprises régionales. Et son carnet d'adresses est plutôt bien rempli ( 80 carreleurs, 25 plombiers et 5 entreprises multiactivités). «Nous connaissons le travail de ces artisans et nous pouvons ainsi les recommander auprès de notre clientèle. Tous sont informés sur les nouveautés de nos produits et, réciproquement, ils nous tiennent au courant des besoins et de la demande actuelle. D'ailleurs, le plus souvent, ce sont eux qui nous envoient des clients».

Au sein même du magasin, un coordinateur technique conseille et informe, notamment les professionnels, sur les aléas techniques de produits tels que le spa ou la balnéothérapie. En stage tous les deux mois dans les usines espagnoles du groupe, il est suffisamment compétent pour répondre sous 24 heures à un problème de service après-vente ou de garantie.

Une communication réduite.

Avec 14 salariés, le magasin montpelliérain réalise un chiffre d'affaires de 4,27 Mios d’euros (28 MF), en hausse constante (+7 % cette année). Pourtant, Tomas Mecho affirme ne pas avoir un budget publicitaire conséquent. Il y consacre tout au plus environ 21.000 euros par an. «Nous faisons très peu d'actions ponctuelles car nous avons un produit qui nous aide. Bien sûr, les premières années, nous avons consacré un budget à la communication pour nous faire connaître. Mais, maintenant, c'est le bouche à oreille qui parle. De temps en temps, nous prenons quelques parutions dans la presse régionale et sur des magazines nationaux tels que Marie-Claire Maison ou Art & Décoration. Mais, dans tous les cas, nous n'avons aucune politique commerciale du style soldes ou promotions (...). Ce n'est pas notre créneau». Seule une équipe commerciale est chargée de visiter les professionnels, ainsi que les architectes et décorateurs de façon à leur présenter nos dernières nouveautés. Une communication très ciblée mais,
ici, on préfère miser sur l'aménagement de la salle d'exposition. Chaque année, 30 à 38.000 euros sont investis dans la rénovation ou la décoration des boxes qui changent en moyenne tous les trois mois. «Nous modifions sans cesse l'aménagement intérieur, afin que la clientèle puisse apprécier les dernières tendances et l'évolution du marché. Nous créons de nouvelles ambiances en permanence afin qu'une salle de bains achetée soit personnalisée et ne ressemble pas à celle du voisin».

Design, qualité, fonctionnalité... l'univers de la salle de bains se doit de répondre aux nouvelles exigences des consommateurs et le créneau semble plutôt porteur. D'autant que la loi sur la TVA à 5,5 % favorise actuellement le marché de
la rénovation.

A Montpellier, le magasin Porcelanosa compte bien aujourd'hui développer ce concept de salle de bains complète, révélateur d'un style de vie et, pourquoi pas, se lancer dans la conception de cuisines. «Ce n'est pas impossible, bien que ce soit un métier totalement différent, envisage Tomas Mecho. Nous sommes arrivés à une part de marché importante sur le grand Montpellier et notre clientèle nous incite à nous positionner sur un nouveau secteur. J'ai d'ailleurs fait une demande de projet pour connaître l'acceptation que nous pourrions avoir sur ce marché. De plus, notre usine en Espagne fabrique déjà des cuisines. Alors, oui, pourquoi pas...»

Le magasin Porcelenosa de Montpellier réalise encore 65 % de
son chiffre d’affaires en carrelage mais axe son développement
sur les autres produits composant la salle de bains.

Tendances.

«Depuis quatre ou cinq ans, la salle de bains est devenue une pièce à part entière, un espace de bien-être aussi spacieux et considéré qu'une chambre. En matière de carrelages, le marbré continue d’être une valeur sûre mais les produits d'aspect naturel se vendent de plus en plus. La clientèle recherche dans son habitat des mélanges de matière tels que l'acier, le bois et le carrelage. Plus que le mélange de couleurs, la tendance est à l'incrustation de différents matériaux. La pierre, la terre cuite et les matériaux bruts et nature ont la cote auprès du public car ils créent des volumes dans les salles de bains».Tomas Mecho.

Porcelanosa Montpellier
en chiffres.

Société

Nb de salariés

Surface d'exposition

CA Total

Références en carrelage

CA Carrelages

Budget Communication

14

1.000m2

4,27 Mios EUR

3 à 4.000

2,5 Mios EUR

21.000 EUR